不動産売却における媒介契約とは?契約の種類とメリット・デメリット

不動産売却の媒介契約とは?

不動産を売却する時にはほぼ必ず不動産業者に相談することになります。

市場のどこにいるか分からない購入希望者となる人をあなたの代わりに見つけてもらうのが不動産業者に求める主な仕事になりますが、その他にも内見案内の誘導であったり売買契約の手配、物件引き渡しの手配など諸々の仕事をお任せすることになります。

買い手探しの実務はもちろんですが、不動産の取引という非常にリスキーな事柄をお任せするわけですから、対不動産業者との関係も適当では済まされません。

そこで売り主と不動産業者との間では媒介契約というものを結んでおく必要があります。

この章では不動産売却にあたって不動産業者と締結する媒介契約について、その種類やメリット・デメリットなどについて解説していきます。

この記事でわかること

媒介契約とは何か?

媒介契約とは
買い手が付き不動産の売買取引が成立すると売り手と買い手の間では「売買契約」が締結されますが、媒介契約というのはそれとは別に取引を媒介(仲介)する不動産業者との間で様々な「約束事」を取り決める契約のことを言います。

そのため「仲介契約」と呼ばれることもあります。

不動産業者には仲介をお願いすることになるわけですから、その引き受け手となる業者にどんな仕事を任せるのか、どんな義務を課すのかといった約束事を取り決めるのが媒介契約の意義になります。

同時に、媒介契約では依頼者となる物件の売り手に課される義務についても内容に入ってくるので、契約当事者である依頼者と不動産業者はそれぞれ媒介契約に拘束されることになります。

媒介契約には3つの種類があり、契約当事者にどんな義務が課せられるかは、その媒介契約の種類によって異なってきます。

媒介契約には「専属専任媒介契約」、「専任媒介契約」、「一般媒介契約」という3つの種類があります。

次の項から3つの媒介契約の種類と仕組みについて見ていきます。

専属専任媒介契約の仕組み

専属専任媒介契約とは
専属専任媒介契約は、不動産業者及び依頼者双方の拘束度合いが最も強いタイプです。

不動産業者には以下のような義務が課されます。

5日以内にレインズに登録する義務

媒介依頼を受けた不動産業者には、契約締結後5日以内に対象不動産をレインズに登録する義務が発生します。

レインズとは、不動産業界で使用されているネット媒体で、全国すべての不動産業者が利用できるものです。

レインズに登録されると、対象物件は全国すべての不動産業者の目に入ることになります。

従って、各不動産業者が抱えている全国津々浦々の購入希望者にまで物件情報を伝えることができるわけです。

レインズに登録されれば物件情報の露出度が格段にアップするので、売却成功の可能性がグンと上がります。

参考 レインズはこちらREINS TOWER

一週間に一回以上の報告義務

不動産業者には、一週間に一回以上、業務に関する報告を行うことが義務づけられます。

不動産業者は、どのような宣伝を行い、どのくらいの反応があったのかなどを依頼者に報告しなければなりません。

依頼者側としては、その報告を受けて例えば価格設定を変えて少し値下げする必要があるか、あるいはリフォーム希望が多いのであればその要請に応えるかどうかなどを考え、必要に応じて不動産業者の担当者と相談しながら戦略を練るなどの行動につながります。

依頼者に課せられる義務

また依頼者側には以下のような義務が課されます。

他社と契約しない義務

専属専任媒介契約では、依頼者は媒介(仲介)の依頼を他の不動産業者に重ねて依頼することができません。

複数業者に依頼できないことは、特定一社に固定されるため販売チャンネルが限られることになります。

従って、信頼できる不動産業者を見極めて依頼することが大変重要になります。

一見依頼者に不利なようにも見えますが、他社に依頼ができないということは、不動産業者側からすると、頑張って売買取引の成約を取り付ければ確実に自社に手数料利益が入ることを意味します。

早い者勝ちで手数料利益が持っていかれることがないので、業者のやる気を引き出しやすく必ずしも依頼者不利とは限りません。

もし、専属専任媒介契約でこの義務に違反して買い手を見つけた場合、違約金の支払い義務が発生します。

▼仲介手数料についてはこちらに書いています
不動産を売却する時にかかる仲介手数料とは?すぐに上限がわかる計算式アリ!

自己発見取引の禁止

自己発見取引とは、依頼者が自分で買い手を見つけて売買取引をすることを言います。

専属専任媒介契約では自己発見取引が禁止されているので、例えば友人や知人など知り合いを買い手として売買契約をすることができません。

もしこの義務に違反して自己発見取引をすると違約金の支払い義務が発生します。

専任媒介契約の仕組み

専任媒介の仕組み
専任媒介契約は前項の専属専任媒介契約よりも若干ですが契約当事者の拘束が弱まります。

このタイプでは不動産業者側に以下のような義務が課せられます。

7日以内にレインズに登録する義務

このタイプでも業者側に物件をレインズに登録する義務が課せられますが、その期限は媒介契約締結後7日以内となり、若干期限が伸長されます。

二週間に一回以上の報告義務

業務処理状況の報告義務はあるものの、その頻度が専属専任媒介契約よりも下がり、二週間に一回以上で良くなります。

業務処理上の報告は不動産業者の担当者からすると結構な手間となるので、その負担が軽くなるということです。

逆に依頼者には以下のような義務が課せられます。

他社と契約しない義務

この点は専属専任媒介契約と変わらず、他社に重ねて媒介の依頼は出せません。

ただし、専任媒介契約では依頼者の「自己発見取引の禁止」が解除されます。

従って友人や知人などに買い手を見つけて売買取引をすることも可能です。

ただし、自己発見取引をした場合、違約金としてではなく、実費としてこれまで投下した宣伝広告費用を不動産業者から請求されることがあります。

一般媒介契約の仕組み

一般媒介とは
このタイプは契約当事者をほとんど拘束しません。

まず、不動産業者側にはレインズへの物件登録義務が発生しません。

依頼者の希望を受けて任意で登録することはできますが、強制はできません。

また業務処理状況の報告義務もないので、依頼者としては現在の市場の反応がどうであるのか確認がしにくくなります。

逆に依頼者側には媒介を依頼する不動産業者を特定一社に絞る義務がなくなります。

複数業者に重ねて依頼できるので、販売チャンネルを増やすことが可能です。

ただ、一見有利なように見えますが、レインズに登録できれば全国の不動産業者に依頼するのと同じ効果がありますから、依頼業者数を増やすこと自体にはあまりメリットはないと考えることもできます。

複数業者に依頼した場合、どこかの不動産業者が買い手を見つけて成約が決まった時には、依頼者は成約を取り付けた業者以外の不動産業者すべてに売買取引の成約が決まった旨を通知する義務が発生します。

そうしないと他の不動産業者は無駄な広告を続けることになるからです。

また複数業者に依頼が可能であるということは、宣伝の力の入れ方など自社のリソースの利活用に影響するので、業者側としてはどこのライバル社に重複依頼がなされるのか知りたいということもあります。

その場合、媒介契約の中に重複依頼する業者については依頼者に通知を義務付ける条項を入れることもできます。

こうしたものを「明示型」と呼び、ルールに従って重複依頼した業者を通知、報告しないと宣伝費等の請求を受けることがあります。

これに対し、依頼者が重複依頼した業者を相手業者に通知、報告する必要のないものを「非明示型」と呼びます。

一般媒介契約では依頼者は自己発見取引を行うこともできますが、こちらも売買取引が成立した時は依頼した全ての不動産業者に取引が成立した旨を通知しなければなりません。

このように一般媒介契約は他の二つの契約タイプと違い、契約当事者の拘束がとても弱く、自由度としては高いのですが、不動産の売却成功を考えた時には自由度が高ければ良いというわけではありません。

また画一的に「このタイプが絶対に良い」というわけでもなく、あなたが置かれている状況によって使い分けることが大切です。

次の項からは、依頼者となるあなたの側から見た、各媒介契約のメリットとデメリットを確認します。

あなた自身がどのタイプのメリットを重視するのか考えながら見ていきましょう。

専属専任媒介契約のメリット・デメリット

メリット①:不動産業者のやる気を引き出しやすい

売却を仲介することによって得られる手数料利益は成功報酬ですので、複数業者に重複依頼を出されると、手数料は「早い者勝ち」となってしまいます。

例えば販売力の強い他社にも重複依頼されていると分かれば、「ウチが頑張ってもどうせ負けるな」と考えて積極的な宣伝広告をしてくれない可能性があります。

頑張って宣伝しても他社に先を越されればそれまでの努力が水の泡になるからです。

専属専任媒介契約では自社以外に先を越される心配が無いので、努力すれば必ず報われるために業者のやる気を引き出しやすくなります。

メリット②:囲い込みのリスクが低い

「囲い込み」とは、他のライバル業者には物件の情報を伝えずに、自社で買い手を探すことを言います。

買い手の仲介もすることで売り手と買い手の両者から手数料を得ることができるので、仲介業者は二倍の利益を得ることができます。

囲い込みをされると他社が抱える潜在顧客に物件をアピールできないので、買い手が付くまでに時間がかかる可能性が高くなることと、買い手の仲介もするために買い手側に配慮して業者が売り手に値下げを提案することもあります。

囲い込みをされると依頼者としては売却成功までの期間が延びるリスクと、成約価格が下がるリスクが増大します。

専属専任媒介契約では、契約後5日以内という短期の期限でレインズに物件を登録しなければならない義務が発生するので、囲い込みのリスクは下がります。

メリット③:販売戦略の練り直しがしやすい

依頼者は、物件の売却仲介をお願いした後は基本的に内見に立ち会う必要もないので、市場からどのような反応がどれくらいあるのかを知る機会がありません。

情報が無いと本当に売れるのかどうか心配になってしまいますが、専属専任媒介契約では不動産業者側に一週間に一回以上の業務報告が義務づけられています。

この報告を受けて、「市場の反応は良いのでこのままの条件で続行するか」、「近隣にライバル物件が出たようだから少し値段を下げるか、あるいはリフォームの要求に応じるか」など、都度販売戦略を練り直すことができます。

デメリット①:不動産業者の良否に左右される

特定一社にしか依頼が出せない専属専任媒介契約では、業者選びが何よりも重要になってきます。

向こうも契約欲しさに色々と都合の良いこと言ってきますから、誠実で信頼でき、しかも実力のある業者をしっかり見極めなければなりません。

査定額を不当に吊り上げて根拠のない数字を示し契約に繋げようとする業者もいるので、業者選定の段階でそうした不良業者を排除するように選定眼を育てておくことも必要です。

そのためには複数業者に査定依頼を出して、それぞれの査定額の根拠を聞き、他社の査定と比べて比較するなど自分なりの努力も求められます。

デメリット②:依頼した業者の担当者の力量に左右される

特定一社にしか依頼が出せないことはまた、その業者の「担当者の実力」がすべてのカギを握ることにもなります。

実際の業務を遂行するのは企業内の一担当者ですから、業者自体が優良企業であっても担当者の実力次第では売却成功が遠のくこともあり得るということです。

経験の浅い、あるいはやる気のない担当にあたってしまうと売却成功までの期間が延びたり、希望価格で売れないなどのリスクが増すことになります。

デメリット③:友人知人に売れない

自己発見取引が禁止される専属専任媒介契約では、仮に友人や知人が「その土地売るなら俺に売ってくれよ」と言ってきても媒介不動産業者を通さずに売ることはできません。

もし売ってしまうと違約金の支払いが必要になるので、依頼した業者を通して売り、手数料報酬を支払わなくてはなりません。

全体を通して、専属専任媒介契約は信頼できる業者を見つけることができれば後は完全にお任せできるので、友人知人に購入希望者がいなければ基本的にはおススメできる契約タイプと言えます。

専任媒介契約のメリット・デメリット

メリット①:自己発見取引が可能

専任媒介契約では自己発見取引ができるので、友人や知人に不動産を買ってくれる人がいれば、不動産業者に違約金を支払うことなく自分で売ることができます。

その場合は不動産業者には多額の手数料報酬を支払う必要もなくなります。

メリット②:専属専任媒介契約に準じたメリットを享受できる

重複依頼ができないので業者のやる気を引き出しやすいのと、レインズへの登録義務があるので囲い込みのリスクが低いのは専属専任媒介契約と同じです。

レインズへの登録義務は若干期限が伸びますが、数日のズレですのでそれほど気にする必要はありません。

またこちらも多少頻度が落ちますが、業者からの報告を受けることができるので、販売戦略の練り直しもしやすいでしょう。

デメリット①:業者のやる気を引き出せないこともある

重複依頼ができないので他のライバル会社に利益を持っていかれる心配はありませんが、専任媒介契約は自己発見取引が可能なため、依頼者に購入希望者の伝手があることが分かると業者は二の足を踏んでしまうかもしれません。

自己発見取引がなされれば手数料利益が手に入らないことには変わりないからです。

自己発見取引がなされる可能性が濃厚であるケースは通常あまりないと思いますが、経験の長い不動産オーナーが相手の場合は業者側もその点を踏まえて積極的な行動を控えるかもしれません。

デメリット②:専属専任媒介契約に準じたデメリットがある

特定一社にしか依頼できないということで、業者の実力や信頼性に左右されることと、実際の業務を担う担当者の実力に左右される点は専属専任媒介契約に準じるデメリットとなります。

専任媒介契約は総じて、自分で買い手探しをしたい場合には検討できますが、そうでない場合には選択肢には上がりにくいでしょう。

自己発見取引をする場合には実際には契約上のリスクもあるなどハードルが高いので、経験者でなければ自己発見取引のことは考える必要が無いことが多いです。

また専属専任媒介契約に比べると、レインズへの登録期限が伸びてしまうことや、業務報告の回数が減ってしまうので、これを考えれば専任媒介契約の優位性はほとんど目立たないケースが多くなります。

一般媒介契約のメリット・デメリット

メリット①:販売チャンネルを増やせる

一般媒介契約は複数の業者に重ねて依頼が出せるので、その分販売チャンネルを増やすことができます。

あなたの地元に力のある有名企業が多くある場合には、有力な販売チャンネルを複数持つことができることになります。

メリット②:競争意識を引き出すことができる

物件に大きな魅力があって買い手が確実に付きそうな案件であれば、各業者は自社の買い手候補に積極的にあたってくれるでしょう。

他者よりも先駆けて買い手を見つけることができれば手数料を得ることができるので、競争意識を背景にした積極的な宣伝活動が期待できます。

メリット③:業者選びの失敗を防ぐことができる

不動産業者にはそれぞれ扱う不動産の得手不得手があるので、あなたの売却する不動産の扱いが必ずしも得意でない可能性もあります。

また中には優良企業とは言えない業者もいます。

単純に相性が合う、合わないもあるでしょう。

複数業者に依頼することができる一般媒介契約では、数を多くあたることで相性の合う優良な企業にお願いできるチャンスがそれだけ増えることになります。

ヘタな業者にあたってもそれは掛け捨て、優良業者の業務に期待することができます。

また、初めて不動産を売るという場合には地元の不動産業者でどこが良いのか、あるいは悪いのか分からないことが普通でしょう。

そこで当初は一般媒介契約で複数業者にあたり、それぞれ担当者の話を聞くなどして相性をチェックしておき、頃合いを見て信頼できる特定一社と専属専任媒介契約もしくは専任媒介契約に切り替えることも検討できます。

契約の中途解除については一定の注意事項があるので、この点は次の項で解説します。

デメリット①:業務報告を受けられない

業者側に業務報告をする義務が課されないので、依頼者は基本的にほったらかしにされることになります。

これでは単純に不安になりますし、市場からの反応がチェックできないので、販売戦略の練り直しもできません。

自分で業者に問い合わせることもできますが、適当にあしらわれることもしばしばです。

どれだけ時間を割いて話をしてくれるかは担当者の善意に頼るほかありません。

デメリット②:業者のやる気を引き出しにくいことも

手数料利益を早い者勝ちで手にすることができる競争になるので、他に力のありそうなライバル業者に先を越される可能性があると踏めば、依頼した業者は積極的に販売活動をしてくれない可能性がでてきます。

ただしそれゆえに、有望な買い手候補になりそうな顧客をすでに自社に抱えている場合はその対象に積極的にあたってくれることが期待できます。

デメリット③:物件情報を広く宣伝できない可能性がある

レインズは全国の不動産業者が利用できるので、登録がなされれば買い手探しは格段にしやすくなります。

しかし一般媒介契約ではレインズへの登録義務がないので、登録されない場合は効果的な物件情報の提供ができなくなります。

総じて、一般媒介契約は自由度の高い契約タイプですが、初心者の方にとってはデメリットの方が強く出る可能性があるので、特段の事情が無ければ他の契約タイプを検討した方が無難です。

売却期間に余裕があり、色々な不動産業者をあたって話を聞いてみたい、仮に買い手が付かなかったとしても生活には影響がないなど、余裕があって手間と時間を割くことが苦にならない人であれば経験を積む意味でも試してみても良いかもしれません。

売却成功までのスピードと確実性を求めるのであれば、専属専任媒介契約もしくは専任媒介契約を選択すると良いでしょう。

契約期間と更新及び中途解除について

契約期間と更新及び中途解除について
この項では各媒介契約の契約期間や更新、中途解除について説明します。

媒介契約の期間は専属専任媒介契約と専任媒介契約については最長で3か月と決められていますので、通常は最初から3か月の契約期間を設定することが多いです。

この期間に成約が決まらない場合は、契約期間満了時に同じ不動産業者と契約を更新するか、他の業者に乗り換えるかを検討できます。

業者側のやる気や誠実度を見て、良く思わなければ業者を乗り換えても良いですし、売れない理由が業者や担当者以外のところにあって、販売活動自体はしっかりやってくれていると評価できるのであれば、契約を更新しても構いません。

一般媒介契約の契約期間についてはルール上は最長期間などはありませんが、他の契約タイプに準じて3か月の期間とすることが多いようです。

この場合も契約満了時に契約を更新するか、相手方業者との契約を更新せず他の業者に乗り換えるかを選ぶことができます。

契約期間の途中での中途解除については少し注意が必要です。

依頼者都合による媒介契約の中途解除は可能ではありますが、それまでに投下した宣伝広告費用を業者側から請求されることがあります。

ですから、他の業者に乗り換えたいという場合でも、できれば中途解除ではなく契約満了を待って乗り換える方が安全です。

もし中途解除をして広告費用を請求された場合、その内訳については素人では適切か否かの判断が付かないかもしれません。

業者側にしつこく内容を聞きこんでもいいですが、難しい場合は宅建協会などの業界団体の相談窓口で相談した方が良いでしょう。

しかし、業者側に落ち度があった場合は契約違反を根拠に中途解除することができます。

媒介契約で定められた業者側の義務を誠実に履行せず、売却の成功が危ぶまれる場合には相手方の契約違反を指摘して中途解除することが可能です。

ただしその場合は、客観的に契約違反の事実を確認できるような説明を付して行わなければならないので、実際には手間のいる作業になります。

もし相手方の契約違反によって損害が発生した場合は損害賠償の請求も可能ですが、これをしてしまうと相手業者も態度を硬化させて争いが大きくなる可能性もあります。

逆に、依頼者側に契約違反があった場合には損害賠償の請求を受ける立場になるので、例えば専属専任媒介契約であるのに他社にも裏で依頼したなどの違反を犯すと相手業者から賠償請求を受けることになりかねません。

業者側も依頼者側も、契約当事者双方は一旦締結した媒介契約の誠実な履行が求められます。

ではその媒介契約の中にどのような条項が組み込まれるのか見てみましょう。

媒介契約に組み込まれる条項は?

個別の契約で詳細は異なりますが、媒介契約に挿入される条項は概ね以下のような内容になります。

  • 標準約款に基づくか否かの表示
  • 不動産業界を管轄する国(国土交通省)は、媒介契約の内容について当事者双方の公平性を鑑みた契約約款を準備しています。

    この約款に基づいた契約内容であれば一応は依頼者側も安心できるものと判断できます。

    ただ、必ずしも約款に基づかないといけないわけではないので、国が用意した約款に基づいているかどうかについて表示することが義務づけられています。

    約款に基づかない契約であるならば、依頼者側としてはその理由を確認することと、場合によっては宅建協会などの相談窓口で注意点などを確認することも必要です。

  • 媒介契約の種類
  • この章で見てきた媒介契約の種類のどれにあたるのかを明示します。

  • 対象物件の明示
  • 売却対象の物件について基本情報を明示します。

  • 不動産業者の業務内容
  • どのような業務が不動産業者に課されるのかを明示します。

    この内容を良く確認して、必要に応じて追加や訂正を加えて調整します。

  • 契約の有効期間について
  • 契約の種類に応じて契約期間の定めを明記します。

    一般媒介契約以外は法定で3か月という上限がありますが、これ以下であれば別途相談して期間を取り決めることもできます。

    契約の更新については契約満了時に依頼者側の意思によって更新が可能です。

    他の契約によくみられる自動更新ではないので、更新を望む場合は契約満了時に依頼者側から申し出る必要があります。

  • レインズへの登録について
  • 契約のタイプに応じ、業者側が物件をレインズに登録する義務について、あるいは一般媒介契約であれば任意で登録するかどうかについて明記します。

  • 販売価格
  • 物件の当初の売り出し価格を明記します。

    この価格は売買契約の成約が決まった際に業者に支払う手数料報酬の計算の基になるものです。

  • 手数料報酬
  • 業者に支払う当初の手数料報酬の価額を明記します。

    基本的には⑦の販売価格を基に法定された上限値の手数料額の設定となることが多いですが、上限を超えなければ値下げ交渉も可能ですし、業者側から値下げを提案することもあるので、法律に違反しない範囲で取り決めた手数料報酬の価額を明記します。

  • 依頼者側に課せられる義務について
  • 契約タイプに応じて、依頼者には一定の義務が課せられます。

    例えば専属専任媒介契約の場合であれば他社に重ねて依頼することができないなど、依頼者側の義務を明記します。

  • 契約の解除について
  • 契約違反時に契約解除ができることなどを記します。

  • 反社会勢力の排除について
  • 契約当事者が暴力団等の反社会勢力でないことを明記し、これに違反した場合は契約を解除することができる旨を記載します。

  • 建物状況調査のあっせんについて
  • 今般宅建業法が改正され、媒介契約において建物状況調査のあっせんについての説明が義務化されました。

    建物の瑕疵を発見することができる建物状況調査(いわゆるホームインスペクション)を希望する場合、依頼者は媒介不動産業者に専門業者との間のあっせんを依頼することができます。瑕疵については詳しくはこちらから⇒『不動産売却で問題になる「瑕疵担保責任」とは?

    あっせんを行うかどうかは媒介不動産業者により異なりますが、あっせんをできるかどうかの別などを明記する必要があります。

    建物状況調査に関する事項については、平成30年4月1日から媒介契約に明記することが義務づけられました。

※参考資料:改正宅地建物取引業法の施行について – 国土交通省(PDF)

不動産売却における媒介契約のまとめ

この章では、不動産を売却するにあたり不動産業者と締結することになる媒介契約について、その種類の違いやメリット、デメリットなどを見てきました。

契約のタイプによって契約当事者を拘束する内容が異なるので、依頼者となるあなたにとってどれが一番有効かを考えてみましょう。

特段の事情が無ければ専属専任媒介契約を選択すると失敗がありませんが、業者の信頼性の確認は大変重要になりますのでこの点は意識するようにしてください。

契約タイプに応じて依頼者には一定の義務が課せられますから、これに違反すると損害賠償の対象になる可能性があることも承知しておく必要があります。

各契約タイプのメリット・デメリット、そしてリスクについて承知しておき、自分にとってより有利な契約を選べるようにしましょう。

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