不動産が売れないときに試してみる解決策と注意点

不動産が売れないときに試してみる解決策と注意点

仲介方式で不動産を売る場合、市場にいる見込み客にアピールして興味を持ってもらう必要があり、実際に購入を決意してもらうまでにはそれなりの時間がかかります。

思うように販売活動が実を結ばないと焦りが生じるので、心理的にも負担に感じるかもしれません。

本章では不動産が売れない時に試してみる解決策や注意点などを解説していますので、ぜひ参考になさってください。

不動産が売れない時に試してみるべき解決策8つ

不動産が売れない時に試してみるべき8つの解決策

不動産が売れない時に試してみるべき8つの解決策を説明します。

①囲い込みをされてないかチェックする

不動産業者は、売り手だけでなく買い手も自分たちで見つけることで両手仲介を目指すことが多いです。

両手仲介は手数料を二倍得ることができ、大きな利益になるからです。

両手仲介自体が悪いわけではありませんが、他社が見つけた見込み客を故意に寄せ付けない「囲い込み」行為は、売却成功までに不要な時間を要し、売り手にとって不利になることがあります。

専属専任媒介契約もしくは専任媒介契約を結んでいれば、不動産業者は必ずレインズという情報ネットワークに物件情報を載せなければいけない決まりになっていますが、囲い込みをするためにレインズに情報を載せない可能性もなくはありません。

不動産業者は宅建業法にのっとり、売り主に対してレインズに登録した物件の「登録証明書」を発行しなければならない決まりになっています。

証明書が発行されていない場合は業者の信用性に疑問符が付くので、まずはこの点をチェックしてみましょう。

登録証明書が発行されていない場合、レインズへの登録と証明書の発行を担当者に促し、信用がないと判断したら必要に応じて下で述べるように業者の変更も検討します。

すでに登録証明書が発行されていたら、IDとパスワードが付与されているはずですので、ログインして物件のステータスを確認します。

ステータスが「公開中」になっていることを確認できれば、まずは一安心です。

▼レインズのホームページはこちらから
参考 ようこそ!レインズIP型ホームページへ!REINS IP Home Page

②実際の広告を確認する

一般媒介契約以外では、不動産業者の担当者から業務状況の報告を定期的に受けるはずですから、どんな媒体にどのような広告を載せたのか聞き取り、本当に物件の販売広告がされているのか、自分の目で確認します。

例えば地域のフリーペーパーに情報を載せたと言われたら、そのフリーペーパーを実際に見て本当に載っているか確認します。

もし報告と相違していれば担当者に指摘しなければなりません。

同時に、やはり不動産業者の信頼性に疑問符が付くので、こちらも必要に応じて業者変更の検討が必要になるでしょう。

③価格の見直し

売り出し当初の価格設定は間違っていなかったとしても、長期間売れずにいた場合、周辺のライバル物件の価格動向に動きが生じ、自分の物件が価格面で見劣りしている可能性もあります。

ライバル物件の調査を行い、市場で自分の物件が価格面で見劣りしていないか確認してみましょう。

必ずしも価格だけでアピールする必要はありませんが、市場にいる顧客に目を留めてもらうには、やはり価格は重要なファクターです。

概ね3ヶ月~半年ほどしても売れない場合は、適宜物件価格の見直しを検討してみましょう。

④物件本体に見劣りするところがないか再確認する

内覧の申し込みは割と多くあるのに、そこからの食いつきが弱いと感じる場合、物件本体になにか見劣りする点がないか再確認してみましょう。

自分で最低限のクリーニングをしていても、プロのクリーニングを入れていないと特に水回りが汚れて見えるので、顧客は悪い印象を持ってしまいます。

内覧者からのヒアリングで気になるところをそれとなく聞いていけば、どこに問題があるのか気づけることも多いです。

湿気がこもりかび臭いにおいが出ていないか?部屋を明るく見せるための照明や採光に問題はないか?など、担当者と一緒に再確認してみましょう。

⑤媒介契約を見直してみる

仲介に入る不動産業者との媒介契約が「一般媒介契約」である場合、売り主からすると他社に重複依頼ができるので販売チャンネルが増えるなどのメリットもありますが、競争させられる不動産業者からすると、宣伝広告の手間や費用をかけても手数料を取り損ねるリスクがあります。

そのため本腰を入れて販売活動をしてくれないこともあるので、そうするとやはり物件はなかなか売れないことになります。

業者側の頑張りが実を結びやすいのは、専属専任媒介契約または専任媒介契約です。

これらの契約は他社に重複依頼をすることができませんが、不動産業者の信頼性に問題が無いのであれば、一般媒介契約から上記のどちらかの契約に切り替えることも検討しましょう。

▼こちらの記事では媒介契約についてさらに詳しく解説しています。
不動産売却の媒介契約とは? 不動産売却における媒介契約とは?契約の種類とメリット・デメリット

⑥ホームインスペクションを検討してみる

古い戸建ての中古物件の場合は特に、建物の耐震性や安全性に心配を感じることも多くなります。

ホームインスペクションを実施すれば、物件に重大な欠陥が隠れていないかどうか診断してもらうことができます。

問題ないことの証明書があれば、大きな安心材料になるので顧客層に強くアピールできます。

一定の費用はかかりますが、顧客の不安が強まる中古不動産では有効な方法です。

▼こちらの記事でホームインスペクションについて詳しく解説しています。
ホームインスペクションとは 「ホームインスペクション(住宅診断)」とは?不動産売却で義務化された?!流れや費用はどれくらい?

⑦ホームステージングを検討してみる

ホームステージングとは、新築物件の販売会で見られるモデルルームのように、適切な家具を配置して物件をデコレーションし、顧客の購買意欲に訴求する方法です。

海外では中古不動産でもホームステージングは割と一般的ですが、日本国内の中古不動産市場ではまだ一般的とは言えません。

それでも、最近はホームステージングサービスを提供する不動産業者も増えてきましたし、ステージングサービスに特化した業者もいますから、こうした業者の利用を検討してみても良いでしょう。

こちらも通常は一定の費用がかかりますが、物件の良さを効率的にアピールできるので、契約妥結の可能性をかなりUPさせることが期待できます。

⑧業者を変える

場合によっては仲介してもらう不動産業者を変えることも選択肢に入ってきます。

上記①や②などのチェックで仲介に入っている不動産業者の信頼性に疑問符が付く場合は検討必至になりますが、そうでなくとも業者変更を考えた方が良いこともあります。

悪気はなくとも業者側の力不足ということもあるからです。

不動産業者は相当数がありますが、不動産分野には実際のところ色々と方向性があり、中古不動産の売買仲介が得意な業者でなかった場合は、買い手探しに時間がかかることもあるでしょう。

売買仲介が得意であっても、さらにマンションか戸建てかなど日常扱う物件種別で得意分野に差が出ることもあります。

概ね半年たっても有望な見込み客が現れない、または1年経っても売れない場合は業者の変更を考えた方が良いかもしれません。

売れない時に注意すべきことは?

売れない時に注意すべきことは?

売れない時に注意すべきことを詳しく解説します。

ここでは、自分の物件がなかなか売れない時の行動で注意すべきことを確認します。

①拙速なリフォームは避けること

もっと市場にアピールするためとリフォームをしてしまう人がいますが、これは避けてください。

ケースにもよりますが、先行リフォームは裏目に出ることが多いのでお勧めできません。

理由は大きく二つあります。

一つは、先行リフォームは顧客層に効率よくアピールできないことです。

次々現れる交渉相手の万人が好むようなリフォームは難しいので、先にリフォームしても目の前の交渉相手が好ましいと感じるかどうかは分からず、効率的、効果的にアピールすることができません。

二つ目は、リフォーム費用は結局売り主負担になってしまうことがほとんどだからです。

周辺のライバル物件の圧力があるので、リフォームにかけた費用を販売価格に上乗せするのは難しいのが通常です。

リフォームについては、交渉に入る個別の相手と話し合うのが得策です。

リフォーム分の値下げを提案するなどすれば、相手も喜んでくれるでしょう。

②建物が古くても取り壊さない

あまりにも古い建物で利用価値が全くない場合、取り壊して更地として売った方が買い手が付きやすいことも確かにあります。

ただ、建物を取り壊してしまうのは不動産業者と相談して、よく検討してからにしましょう。

エリア的に土地に高い価値を見出すことができるケースでは、更地として売った方が良いこともありますが、通常は古い家屋でも一定の需要がありますから、最低でも3ヶ月程度は建物付きの土地として販売を頑張ってみましょう。

税金面では建物を壊してしまうと固定資産税が上がってしまうこともあるので、その意味でも痛手になります。

必要があれば買い手の方で建物の取り壊しを検討するでしょうし、交渉時に解体費用の折半などで相談を受けることもあります。

事前に売り主負担で建物を解体してしまうのは色々と勿体ない要素が出てくるので、先行することは控えるのが無難です。

③業者を変えるタイミングについて

他社に重ねて依頼できる一般媒介契約を結んでいる場合は問題ありませんが、専属専任媒介契約もしくは専任媒介契約を結んでいる場合は、業者変更のタイミングに注意します。

信頼性や実力などの面を考えて仲介してもらう不動産業者を変える場合、できれば現在の仲介契約の期日満了をもって他社に移るようにしましょう。

契約は最大3ヶ月で、必要に応じて更新することになっていると思いますが、当初の契約期間満了をもって他社に移る場合リスクはありません。

しかし、不動産業者側に明らかな契約違反が認められない状況で契約を中途解除してしまうと、それまで宣伝にかかった費用を請求されることがあります。

明かな契約違反があればそれを指摘して契約を解除することもできますが、その証明や立証などの実務を考えると手間が大きく大変です。

余計な問題を生じさせないためにも、できるだけ現在の仲介契約の満了まで待ち、穏便に他社への乗り換えを済ませられるようにしたいものです。

まとめ

本章では不動産が売れない時に試してみる解決策や注意点について見てきました。

自分でできるチェックもあれば、不動産業者の担当者と一緒に考えるべきものもあります。

またホームインスペクションやホームステージングなど、費用はかかりますが効果が大きい手段もあります。

業者の信頼性に心配がないようであれば、これらの方法を適宜検討してみましょう。

何らかの理由で仲介不動産業者の変更を考える場合、そのタイミングに配慮しながら検討するようにしてください。

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