不動産売却における「片手仲介」と「両手仲介」の違いは?メリット・デメリットを知っておこう

片手仲介と両手仲介の違い

不動産を売る時には不動産業者に仲介をお願いするのが一般的ですが、基本的に実務的なことは全てお任せできるのでとても楽に売却を進めることができます。

基本はお任せですので、依頼者側も仲介業者がどんなことをやっているのか、内情や実務的なことは詳しく知らないのが普通でしょう。

ただ、依頼者の方も少しは業者側の内情を理解しておかないと不利益を被る可能性があるので注意が必要です。

この章では不動産売却における「片手仲介」と「両手仲介」の違いや仕組み、売り手にとってのメリットやデメリットについて解説しています。

リスクを回避する方法もお伝えしていますから、ぜひ参考になさってください。

片手仲介の2つのパターン

売却仲介を行う不動産業者は売り主となるあなたの代わりに売却活動を行い、その代りに成功報酬として手数料を徴収することで利益を出すことになります。

手数料額は法律で上限が決められているのでそれ以上の請求はできませんが、基本的には売却額が大きくなるほど上限額も大きくなる仕組みになっています。

手数料については『不動産を売却する時にかかる仲介手数料とは?すぐに上限がわかる計算式アリ!』でも解説しているので確認してくださいね。

ここでは、その報酬を業者は誰から受け取れるのか?ということに着目してください。

仲介業者が売り手あるいは買い手のどちらか一方からしか手数料を得られないのが「片手仲介」と呼ばれるものになります。

実際には片手仲介は2種類あるので以下で確認します。

買い主に別の仲介業者が付いているケース

例えば、買い主Aさんが購入の仲介を不動産業者Bにお願いし、売り主Cさんは売却の仲介を不動産業者Dに依頼したとします。

売買取引が成立すれば、B社はAさんから、D社はCさんからそれぞれ手数料を得ることになります。

B社もD社も、それぞれ自社に仲介をお願いしてきた一人からしか報酬を得ていないので、片手仲介となります。

大手の不動産分譲会社などが物件を販売するにあたって、仲介業者には手数料を支払わないとするパターン

大手が販売する魅力のある物件であれば買い手は自然とつきますから、分譲会社としては自ら報酬を支払わなくても、仲介業者は買い手から報酬を得ればいいだろう、というスタンスです。

この場合も仲介業者は買い手の一人分しか手数料を得られないので片手仲介となります。

大手分譲会社としては仲介不動産業者をタダで使うことになるわけですが、自社物件に自信があればこういうこともできてしまうのですね。

反対に仲介不動産業者からみると、片手仲介では売り手か買い手のどちらか一方の分しか手数料を得られませんから、できれば両方から手数料を得たいと考えます。

これが「両手仲介」と呼ばれるものです。

両手仲介は手数料が二倍

両手仲介手数料2倍
不動産仲介業は手数料商売ですから、依頼者からできるだけ手数料報酬を貰って利益を上げたいのが正直なところでしょう。

片手仲介は売り手か買い手どちらか一方からしか手数料を得ることができませんが、両方から徴収することができれば手数料利益が倍になります。

これが「両手仲介」で、具体例としては例えば売り手のAさんが仲介業者Bに売却の仲介を持ちかけます。

B社は偶然購入仲介を希望するCさんを顧客に抱えていたので、AさんとCさんをマッチングさせて売買取引を成立させます。

このようなケースでは、B社はAとC両方から手数料をもらい両手仲介を実現させることができます。

倍の利益を得られるわけですから、仲介業者は基本的にできるだけ両手仲介となることを目指すのが一般的です。

両手仲介でも片手仲介でも、売り主としては買い手が見つかりさえすればそれほど影響が無いようにも思えます。

しかし実際には両者にはそれぞれメリットとデメリットがあり、ケースによっては売り主にとって好ましくない影響が出ることもあります。

この点を次の項で見てみましょう。

片手仲介のメリット・デメリット

片手仲介のパターン
売り主から見ると、片手仲介では仲介業者は売り主の意向だけをくみ取って動くことになるため、誠実な業者であれば基本的には「できるだけ高く売りたい」、「できるだけ早く売りたい」といった売り手の要望を叶えることに注力して動いてくれます。

仲介業者は買い手側に見方する必要が無いので、売り手からすれば「仲介業者は自分だけの味方」と考えることができます。

デメリットとしては、買い手側の仲介業者を介しての交渉になるので、その分細かいやりとりに時間を取られる可能性が出てきます。

また両手仲介の事案も多く抱えている業者の場合、儲けが少ない片手仲介の案件はあまりやる気を出してくれないといったことも考えられます。

ただ基本的には片手仲介は決定的なデメリットはなく、信頼できる業者であれば片手仲介でも十分に仕事をしてくれるはずです。

一方、両手仲介の方は少し事情が違ってきます。

ケースによってメリットが大きくなることもあればデメリットの方が大きくなることもあるので、システムを良く理解しておく必要があります。

両手仲介のメリット・デメリット

両手仲介のメリットとデメリット

メリット面
  1. 買い手が付きやすいこともある

    仲介業者が購入希望層の見込み客をすでに抱えている場合、すぐに買い手が付くので早期売却が可能になります。

    特に大手の業者の場合、購入希望者も多く登録されていることが多いので、条件が合う購入希望者がいれば数日~数週間程度で取引が成立することもあります。

  2. 交渉が容易

    買い手側にも仲介業者が付いていると交渉は全て買い手側の業者を通さなくてはならないので時間がかかります。

    両手仲介は仲介に入るのが1社だけですから、他社を経由しなくていいので取引当事者間の交渉が容易です。

  3. 手数料が安くなることもある

    両手仲介では場合によって手数料の割り引きを受けられることがあります。

    手数料報酬が二倍になるということはその分余裕ができますから、いくらか手数料の割引を宣伝することで誘客材料とすることもできます。

    中には割引交渉を待たずして、最初から「手数料半額」などと宣伝する業者もいます。

    売り手と買い手のどちらの手数料を下げるかは業者次第ですが、売り手側の手数料を割り引いてくれれば売り主に有利な条件になります。

デメリット面
  1. 買い手が付きにくいこともある

    仲介業者に購入希望層の見込み客がいない場合、両手仲介にこだわられると買い手が付くまでに時間がかかってしまうことになるので、早期売却を望む場合は希望が叶えにくい状況になってしまいます。

  2. 買い手側の希望を優先される恐れがある

    両手仲介は買い手側の仲介業者ともなるわけですから、「売り手だけの味方」というわけにはいかなくなります。

    買い手にも「できるだけ安く買いたい」という希望があるでしょうから、仲介業者がこの意向をくみ取って売り手側に値下げを提案してくる可能性があります。

    他に高値で購入してくれる買い手が探せば他に居るかもしれないところ、契約妥結を優先して手数料を得ようとする仲介業者の思惑と相まって、売り主が不要な値下げを飲まされる危険も出てきます。

  3. 囲い込みのリスクがある

    両手仲介の最大の問題として「囲い込み」のリスクがあります。

    囲い込みとは、両手仲介にこだわることを優先し仲介業者が不当に物件情報を他社に開示しなかったり、他社経由の購入希望者を寄せ付けないことをいいます。

    例えば必要とされているレインズへの物件登録を行わず、他社に情報を開示しなければ他社経由で購入希望者が出てきませんから、自社でゆっくり買い手を探すことができます。

    レインズに登録し他社に情報を開示した場合でも、他社経由で「購入希望者がいます」となった時に、「現在交渉中の客がいる」などと偽って寄せ付けないことも実際はできてしまいます。

    こうなると売り手としてはまず「早く売りたい」という希望が遠のいてしまいます。

    また、もしかしたら他社経由の購入希望者の方が購入予算が大きいかもしれませんから、その場合は「より高く売りたい」という希望も叶えられなくなります。

両手仲介ではこうした弊害があるため海外では禁止されていることが多いのですが、日本では両手仲介自体は禁止されていません。

上述の通り両手仲介にも一定のメリットがあるケースもあるので、一概に悪いものだとは言えないのです。

ただ不当に囲い込みをされてしまうと売り手として不利益を被ることがあるので、次の項では囲い込みを避けるための方法をいくつか確認します。

囲い込みを避けるには?

質の良い業者を探す

まず大前提として、売り手に不利益をもたらすことを平気でするような質の良くない不動産業者を避けるように努力が求められます。

一括査定サイト等を利用してできるだけ多くの業者にあたり、その中から対応が丁寧で信用がおけそうな業者を選別する必要があるでしょう。

レインズの登録状況を自分で確認する

仲介不動産業者との契約が専属専任媒介契約もしくは専任媒介契約の場合、一定期間内に物件をレインズに登録する義務が仲介業者に課されます。

レインズに登録すると、売り主は書面で登録証明書を交付してもらうことができます。

登録証明書内には、売り主専用のIDとパスワードが記載されており、これを使ってレインズへの登録状況を確かめることができます。

この中で、物件に関する取引状況を確認することもできるようになっており、物件が公開されているか、購入の申し込みがあったかどうかなどを知ることができるようになっています。

ただし、実際の取引状況がシステム上に反映されるまでには二日ほどのタイムラグが生じることもあるので、この点は留意してください。

悪質な業者の場合、一旦レインズに登録した後にすぐ登録を削除してしまうといったことも考えられます。

従って登録証明書を貰っただけで満足せず、実際にログインして登録状況を逐次確認すると良いでしょう。

両手仲介をしない業者を選ぶ

不動産業者の中には、両手仲介をしない、できない業者もいます。

大手であればソニー不動産は売り主に寄り添うために片手仲介にこだわることを宣言しています。

また地元を中心に活動する中小の不動産業者は、人員的な縛りやマーケット的な理由から両手仲介をしたくてもできない業者もいます。

中小であれば必ず片手仲介になるとは限りませんが、大手よりは片手仲介になる可能性が高くなります。

囲い込みは両手仲介にこだわることによって起きる弊害ですから、片手仲介では囲い込みの心配が必要なくなります。

▼ソニー不動産については下記の記事で詳しくまとめています。
ソニー不動産 【ソニー不動産】の特徴と口コミ評判!エージェント制度で片手仲介で売主ファーストを実現!

まとめ

この章では「片手仲介」と「両手仲介」について、システム的な違いや売り主にとってのメリット・デメリットなどについて見てきました。

片手仲介は売り手もしくは買い手のどちらか一方からしか手数料を得ることができませんが、両手仲介では仲介業者は両方から手数料を得ることができます。

市場における一般論として、両手仲介は仲介業者にとっての旨みが強いもので依頼者にとってはリスクがあるものだ、という認識があるようですが、実際は必ずしも両手仲介が悪者であるわけではありません。

両手仲介でも良心的な業者であればメリットの方が大きくなることもあるので、絶対悪というわけではないのです。

悪いのは不当な「囲い込み」であって、売り主としてはこれをリスクとして捉える必要があります。

囲い込みのリスクを避ける方法はいくつかあるので、できる限り自己防衛することが大切ですね。

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