不動産売却の手続きと流れ 不動産売却をスムーズに行おう!

不動産売却の手順と流れ

住み替えが趣味という人や不動産投資として売買を行うような人を除いては、日常で不動産を売るという機会はそう経験するものではありませんね。

自動車の売却くらいは買い替えなどで経験がある人が多いと思いますが、不動産の売却は自動車の売却よりもはるかに手間と時間がかかるものです。

また、損をしない為にオーナーとしてやらなければならないこと、工夫しなければならないこともあります。

初めて不動産を売ることになる人は売却の手続きや手順、流れについて不透明な部分があり不安なことと思います。

この章ではできるだけ現場の細かい手続きや手順についても解説するようにしています。

あなたの大切な家や土地を売る際の手続きの進行について、詳しく確認していきましょう。

手順1:査定依頼と相場の把握

査定と相場
不動産の相場というのは土地についてはある程度公的な基準がありますが、家屋については対象物件の状態や存するエリアなどによって全く異なってくるので、はっきりとした相場というのは掴みにくいのが現状です。

通常であれば、素人の方が独自に相場を調べることは手間がかかるので、不動産業者に査定をお願いしてしまうのが一般的です。

査定依頼をできるだけ多くの不動産業者にお願いすることによって、価格にばらつきの出る査定額も平均値を集約するとある程度の相場として機能することになります。

多くの業者に見積もりを依頼するといってもいちいち歩いて相談に行っていたのでは時間がかかりすぎますから、ネット上の「一括査定サイト」を活用して複数業者に一気に査定依頼を出すのが賢いやり方です。

一括査定サイトについては使い方や注意点などを別章で詳しく解説していますのでそちらを参考になさってください。
不動産一括査定とは?メリットとデメリット 不動産一括査定サイト比較<2019最新おすすめ>!一括査定のメリット・デメリットを調査し口コミ・評判を掲載中!

一括査定サイトを利用して信頼できる不動産業者を見つけることができたら、その業者が提示した査定を参考にして実際の売り出し価格を決めていきます。

手順2:売り出し価格の決定

売り出し価格の決定
不動産業者が提示する査定額は、あくまで市場で買い手が付くと予想される額であって、必ずその額で売りに出さなければならないわけではありません。

査定額はあくまで「市場で買い手が付きそうな価格」ですので参考値的な扱いです。

とはいっても重要な指標になるのは確かですので、基本的には査定額を基準にし、実情を考慮して売り出し価格を考えることになります。

例えば、期間的には余裕があるので少し高めから売りに出して市場の反応を確かめたいという場合には多少上乗せした価格に設定しても良いでしょうし、借金の返済や税金の納税資金に充てるために期限が迫っているのであれば、早く買い手を見つけて契約するために少し安めに設定してライバル物件に差をつけるということも考えられます。

高すぎるとライバル物件に劣ってしまいますし、安すぎるとそれだけ損が出てしまいますのでさじ加減が難しいですが、近隣のライバル物件の動向などは不動産業者の担当者から情報を得ることができますので、担当者と相談しながら調整を入れることもしつつ、売り出し価格を決めていきます。

手順3:仲介契約の締結

不動産売却の仲介契約の締結
売り出し価格の調整が済んだら、実際に物件の売却活動にあたるために売却を手伝ってくれる不動産業者と仲介契約を結びます。

信頼できる不動産業者を1社に絞って依頼する場合、契約の種類としては「専属専任媒介契約」か「専任媒介契約」の選択肢があります。

この二つの契約は他の業者に重ねて仲介依頼を出すことができませんが、業者側からすると他社に先駆けて手数料利益を持っていかれる危険がないため、仲介業務に本腰を入れて頑張ってもらうことができます。

また業者側にはレインズという不動産業者専用のネットワークに物件情報を登録する義務が生じ、これによって市場にいる見込み客に広く物件を宣伝することができます。

また依頼者は一定期間ごとに仲介業務の報告を受けることもできます。

「専属専任媒介契約」の方は依頼者自らも買い手を探して契約すること(自己発見取引といいます)ができませんが「専任媒介契約」ではそれが可能です。

例えば親せきや友人などに買い手候補がいる場合は「専任媒介契約」が検討対象になるでしょう。

また基本的にはあまりお勧めできませんが、複数業者に重ねて仲介を依頼する場合は「一般媒介契約」という種類の契約になります。

依頼者は自己発見取引も可能ですが、業者側にとってはそれよりも同業他社がライバルになるため、他社に手数料利益を持っていかれる可能性があるので本腰を入れて売却活動をしてくれない可能性があります。

また業者側には依頼者への報告義務やレインズへの登録義務も生じません。

基本的には特定一社に絞り仲介をお願いするのが得策ですが、ここら辺は各自の事情を考慮して決めていくことになります。

▼「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」についてメリット・デメリット踏まえて詳しく説明しています。
不動産売却の媒介契約とは? 不動産売却における媒介契約とは?契約の種類とメリット・デメリット

手順4:売却活動開始

物件情報
仲介契約が締結されれば、売却物件を市場に売り出す作業が行われます。

実務的な作業については業者側がほとんどやってくれますが、宣伝の実務としては、上述した業界専用のネットワークであるレインズによる物件情報の露出の他、その業者が持つ宣伝媒体を駆使して色々な客層に情報が伝わるようにします。

例えばフリーペーパーなどに広告を載せたり、新聞や雑誌などに情報を載せたりします。

不動産業者は自社の子会社や系列の会社としてフリーペーパーの発行会社を保有していることがあり、その場合は自社物件を自由に載せることができるので積極的に活用します。

新聞や雑誌の広告欄は小さい枠でも意外と高額なので、自社で管理している媒体があると大変有利です。

フリーペーパーは流通するエリアが限られますが、逆に言えばそのエリアにある物件であればピンポイントで見込み客層にアピールできます。

ただし物件の近くに住む人だけが購入希望層となるわけではなく、遠隔地の客層も引っ越しや投資の目的で需要がありますので、こちらにもアピールする必要があります。

自社で管理するHPなどレインズ以外のネット媒体も利用して、近場だけでなく広く物件情報を届けるように工夫されます。

手順5:報告の受領

報告の受領
物件の性質が良く、業者も頑張ってくれてすぐに買い手が付けば良いですが、中には上手くいかないこともあります。

基本的に仲介契約は3か月スパンで締結されるので、この期間が売却成功までの一応の目安です。

上で述べた「専属専任媒介契約」は一週間に一回以上、「専任媒介契約」は二週間に一回以上、業者から業務に関する報告を受けることになります。

その中で、市場の反応や現場のお客さんの声などを集約して、このままでいけそうか、あるいは販売価格の修正など調整が必要かなどの判断が必要になることもあります。

一般媒介契約は依頼者への報告義務が不動産業者に課されないので基本的に報告はありません。

手順6:販売方針の修正

販売方針の修正
宣伝活動をしている間にはお客さんから色々な意見が得られます。

なかなか売れない場合、それらの声を分析することはもちろん、お客さんの声以外でも有用な情報を加味して販売戦略の練り直しを行います。

例えば、内見の申し込みはあるけれども、実際に物件を見てからはなかなか契約につながらないという場合は、物件に何らかの欠点があるのかもしれません。

クリーニング代をけちって汚れたままになっている所はないか、築年数が古くて見た目の老築感が影響しているかなど物件の状態を見直してみて、必要であればプロのクリーニング業者を入れる、最低限必要なリフォームを検討するなどの工夫が必要になるかもしれません。

リフォームの是非については大掛かりなものは避け、見た目に直結する最低限の補修に止めるのがベターです。

壁紙の亀裂や床の穴などは見た目や基本的な生活に直結するので補修しておくべきです。

内見の申し込み自体が少ないのであれば、もしかしたら売り出しの価格設定に調整が必要かもしれません。

電話で簡単な値段の確認と値引き額の確認をして、そのままスルーということであれば値段に魅力が無い、許容範囲を超えていることが原因かもしれません。

売り出し期間が長引けば、近隣のライバル物件の動向にも変動が出ることがあります。

適宜ライバル物件の動向を調査して、自分の物件の当初の設定価格が近隣のライバル物件に比して見劣りしないか確認してみましょう。

ここら辺は業者の担当者に調査をお願いすることになるでしょうから、こうした相談も気軽にできる業者を選ぶ必要があるということですね。

手順7:内見対応

家の内見
内見希望のあったお客さんの対応は不動産業者の担当者に任せることもできますが、希望すればオーナーが立ち会うこともできます。

引越し前の現住の物件であればオーナーが立ち会うことも多いでしょう。

オーナーが立ち会うメリットとしては、その物件の良さを説明しやすいことがあります。

物件自体の性質だけでなく、生活全般を通して地域の環境や住みやすさ、魅力などを説明できます。

反面、説明が下手だったり、気合が入りすぎて強引な宣伝をしたりするとかえって逆効果にもなります。

得意でない場合は担当者に任せるようにしましょう。

ただ、現住の場合は立ち入らせたくない部屋などもあるでしょうから、オーナーが立ち会うことも多いです。

できれば隅々まで見せるほうが買い手側としては安心できるので、可能な限り対応してあげてください。

どうしても見せたくない区画がある場合は事前にその区画を写真で撮影しておき、これを説明資料に添付しておくようにします。

「確認できない区画があった」という印象を残すのと「目視はできなかったが写真で確認できた」のとでは買い手候補の納得感はだいぶ違います。

こうした工夫が売買契約締結までのハードルを下げることになります。

手順8:条件交渉

交渉をする
お客さんが物件を気に入ってくれた場合でも、そのまま購入ということはまずありません。

そこから条件交渉が入るのが普通です。

主には価格面で「どれくらい値引きできるか」という交渉が入ることがほとんどです。

売り手は値引き交渉に応じても良いですし、市場で良い反応があるならば値引きには応じずに次の候補を待つこともできます。

交渉は金銭的な値引きを中心に色々な方向に派生します。

「どれくらい値引きできますか?」という相談は必ず入ると思っておいた方が良いですが、これに加えて、例えば古くなった壁紙や設備はリフォームしてもらえるか、登記費用はどちらが持つか、土地に価値がある場合は立っている家屋の解体費用はどうするか、購入代金の支払い回数は分割で良いか、固定資産税の清算について負担はどうするかなど、様々な事項が交渉材料にあがります。

売り急ぎが必要な事情があるか?買い急ぎが必要な事情があるか?など売り手と買い手が抱える諸事情もケースごとに違いますから、これらが総合的に交渉に関与します。

交渉実務上の工夫について

ここで、売り主の立場から見て有利に交渉を進めるためのテクニックをご紹介します。

①気持ち高めの値段設定にする

まず交渉の主体となる物件価格についてですが、値引き交渉が入るのは承知のうえで、初めから「気持ち高め」の値段設定にしておくことが考えられます。

この「気持ち」のさじ加減が難しいのですが、高すぎると周辺のライバル物件の値段に見劣りしてしまいます。

「交渉すれば何とかなるかも」と見込み客に思わせることができる範囲で、あらかじめ「盛って」おくことで値引きのダメージを軽減できます。

このさじ加減はライバル物件の動向を正確に把握しておくことが求められるので、不動産業者の担当者とよく打ち合わせをしておかなければなりません。

②リフォームは交渉材料に使う

リフォームの交渉については、上手に利用することで売り主が損を出さないように仕向けることができます。

リフォームは買い手候補の趣味に合わせて希望を実現させる効果があるので、買い手の納得感を得やすくなり、売買契約の締結に心理的な弾みを付けてくれます。

最低限の補修を除いて、本来はリフォームが必要な個所もあえてそのまま売りに出し、「リフォーム相談可」としておくと、買い手候補の趣味や要望に柔軟に対応することができます。

売却開始前にリフォームしてしまうと買い手候補個々人の趣味に合わせることができず、売り主がリフォーム費用を支払ったのに、「買い手の趣味に合わない物件」となってしまう可能性があります。

後出し式で相手の趣味に合わせ、しかも「リフォームしてもらえる感」のおかげで購入決定につながりやすくなります。

あるいは、リフォーム相当分を負けてあげることで「値引きをしてもらった感」を演出して交渉妥結につなげることもできます。

どちらにしても、売り手側からすれば元々リフォームの必要性はあったわけですから、それほど損失感はないでしょう。

どうせ費用を負担するなら相手の感情にプラスに作用するように活用しましょう。

③相手の限度額を聞いてしまう

また、値引きを貪欲にしつこく迫ってくるお客に対しては、逆に「いくらまでなら出せますか?」と購入希望者側の上限額を聞いてしまうのも有効です。

その額が売り手にとって妥協できなければさっさと次の買い手探しに動くべきですし、妥協できる範囲ならばそれ以上の値引き交渉をさせない言質となります。

貪欲なお客さんがいることは仕方がないですが、付き合っているとキリがないので、しつこい値引き要求にはズルズルと付き合わないようにしましょう。

手順10:売買契約の締結

売買契約の締結
交渉がまとまり希望者の購入意思が確定したら、速やかに書面による契約の締結を行います。

不動産の取引は後々のトラブルが生じやすいことから、それらトラブルの種を事前に積んでおくような契約内容にしなければなりません。

専門的な知識が必要になるので、不動産業者が契約書を用意してくれていますからこれを利用することになります。

もし買い手側にも仲介業者が付いている場合には、業者間で契約書作成をどちらが担当するか決めますが、契約書の中身は必ず双方で確認します。

ただ、売り主も契約書の中身について100%業者任せではいけません。

売買契約の効力は売り主本人に帰属するので、業者が契約の責任を負ってくれるわけではないからです。

売り主も契約書に目を通し必ず各条項を確認してください。

条項の意味が分からない所や、法律用語などで分からない所は担当者に確認しなければなりません。

条項の意味を把握して、自分にとって不利な条項となっていないか、契約の履行に無理が生じる点はないかしっかり確認してください。

売り主が主に確認すべき点を以下にまとめてみます。

  • 売買取引の対象物件の所在地等に誤りはないか
  • 契約金額に誤りはないか
  • 手付金の額や手付の種類が把握できるようになっているか
  • 物件の引き渡し日はいつか
  • 買い手からの購入代金の支払い日や支払回数、支払方法は納得できるか
  • 対象物件について損失状況などの瑕疵を明示しているか
  • 瑕疵担保責任の期限は不利になっていないか
  • 固定資産税などの清算について納得できるか
  • ローン特約(買い手のローンが実行されなかった時は契約が破談になる)について詳細な条件に納得できるか
契約の内容は一般の素人の方が普段聞かない用語も多く、法的な効果などの意味も分かりづらいので、担当者に説明を求めることはもちろん必要ですが、ある程度は自分でも勉強しておくことが望まれます。

またケースにもよりますが、売買契約締結の時点で仲介業者に手数料の半額程度を支払うこともあります。

手順11:代金の清算と物件の引き渡し

物件の引き渡し
不動産の売買取引では買い手が支払う購入代金の支払い方や支払い回数は前項の契約書で取決めをすることになります。

支払い回数に法的な制限はないので自由交渉になりますが、契約締結時に半額を、物件の引き渡し時に残りの残金を支払うことにすることが多いです。

売買契約自体は単なる「約束」ですので、これを実行するために取引対象となった物件を相手に引き渡さなければなりません。

代金の残額の受領と物件の引き渡しを同時に実行するのが不動産取引実務の要になります。

特に、売却する物件に銀行の住宅ローンの抵当権が付いており、買い手から頂く購入代金からローンの残額を支払わなければならないケースでは関係者が協力して動かなければならないので、このケースを想定してみましょう。

残金の清算と登記処理

まず、通常は売り手と買い手、そしてそれぞれの仲介業者、登記を行う司法書士が、住宅ローンを提供した金融機関に午前中に集まります。

買い手は契約に従って、現金を用意するなり、買い手の口座に振り込むなりして残額を交付します。

これを受け取った売り主は即座にローン提供金融機関の担当者にかけあってローン残額の支払いを行います。

振り込みにより残額の代金が支払われた場合は、銀行の融資担当者が売り手側の口座を確認して即座に引き落とします。

これで対象物件はローンがなくなり綺麗な状態になります。

ただ、不動産は抵当権の抹消手続きとして登記を経なければなりません。

そこで売り主側が用意した司法書士が動きます。

ローンがなくなったことを確認すると、銀行からは抵当権を抹消するための書類が交付されます。

これを持って、司法書士が法務局に行き抵当権の抹消登記を行います。

物件の引き渡し

同時並行的に、売り手と買い手の間では不動産業者を介して物件の引き渡しが行われます。

引き渡すといっても対象は不動産ですから、その現物ではなく、その利用にかかる一切の品々を引き渡すということになります。

家屋や車庫などのカギはもちろんですが、住宅内の各設備の利用に必要な説明書類、保証書、マンションであればパンフレットなど細かいものが多くなります。

後で足りないとなると買い主に大きな迷惑がかかりますから、漏れの無いように事前にしっかり準備し、足りないものがないか確認しておかなければなりません。

また買い手に引き渡した物品については、後で「受け取っていない」などと言われないようにするため、「引渡確認票」などを作成して、物品を一つ一つ当事者が確認し、確認票と相違ないことを確認したうえで交付します。

これで、買い手も自分が何を受け取ったのか明確になるのでお互いにとって大切なものになります。

所有権の移転登記

抵当権の抹消登記とは別に、所有権についても買い主に移転したことを登記しておくことが望まれます。

所有権の移転登記については買い手側がメリットを得る事項ですから、ケースによっては取り引き完了後に買い手側が行うこともありますが、売買契約で取決めをしておくことも多いです。

先に説明した抵当権の抹消登記を行う司法書士がそのまま所有権の移転登記を行うこともできます。

この点は契約に従って処理されることになりますが、所有権の移転登記にかかる費用については登記のメリットが買い手側に発生するので司法書士の手数料も含めて買い手側が負担することが多いです。

逆に抵当権の抹消に係る費用は売り手側が負担することが多くなります。

手順12:仲介業者への手数料の支払い

売却を仲介してくれた不動産業者には手数料を支払う必要があります。

支払い時期や回数については相談して決めることになりますが、売買契約締結時に半額と、物件引き渡しと近接した時期に残額を支払うことが多いです。

ただ売り手も買い手から購入代金を受領していないと支払いが難しいこともあるので、物件引き渡しに伴う購入代金の残金の受領後に一括して仲介業者に手数料を支払うという約束になることもあります。

いずれにしても、仲介業者への手数料は成功報酬という位置づけなので、売買契約が締結される前の段階では業者側が請求することはできません。

手順13:税金の処理(確定申告)

不動産の売却に伴い売却益が出た時は確定申告によって不動産譲渡所得税を納めなければなりません。

不動産の譲渡所得税については、サラリーマンの方など給与にかかる所得税の処理を会社がしてくれていたとしても、それとは別に自分で計算して、必要に応じて申告納税が必要になります。

一定の計算のうえ譲渡益が出ていなければ確定申告が不要になることもありますが、税額が0となり納税が不要であっても、特例を利用した場合などは申告自体は必要になることがあるので注意が必要です。

必要に応じて税理士を活用し、申告の要不要の判断や税金の計算について相談するようにしましょう。

確定申告が必要な場合は、対象不動産を売却した年の翌年の2月16日~3月15日までの間に住所地を管轄する税務署に対して行う必要があります。

そして納税が必要な場合は納税期限も原則として上記期間内となり、納税資金の準備を怠るとペナルティが課せられます。

売却代金から納税資金をプールしておくなどして確保しておくようにしてください。

▼確定申告の要否について書いています。
不動産売却と確定申告 不動産売却した時の確定申告の方法!申告時期や必要書類の書き方と要不要の判断とは?

不動産売却の手続きと流れのまとめ

今回は大切な不動産を売る時の手続きや手順の流れを確認してきました。

不動産業者に実務をお願いすれば後は全てお任せできるわけではなく、オーナーとして一定の実務をしなければなりません。

もちろん仲介に入る不動産業者が手伝ってはくれますが、売買契約の当事者であるのは売り主ですから全て人任せではいけません。

市場の反応なども考慮して必要に応じて販売価格を調整したり、条件交渉についても不利にならないように立ち回りには一定の配慮が必要です。

そして売買契約の責任は売り主に直接及ぶことになるので、契約内容の確認については特に念を入れて行うようにしなければなりません。

不安な場合は不動産業者以外の弁護士など契約に詳しい第三者に意見を求めるなどして、リーガルチェックを入れることも有効です。

自分が納得できる売買取引となるよう、不動産売却には主体性を持って臨むようにしましょうね。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です